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,后疫情时代,B端市场的破局点在哪?

小小爱 0关注2022-07-28 10:02:06 来源:爱店家

如今,对某个环节进行简单的改造和赋能,已不能成为盘活全局的数字密码。

“2022年,中国企业数字化采购市场规模将超过1.26万亿,未来2-3年将保持20%左右的增速。”这是《中国企业采购电子商务市场研究报告》中的两个数据。

另一组来自京东企业业务的更详细数据显示,今年6月的年中采购节点,B-2018年办公耗材、生产耗材等业务和生产物资的采购需求终端市场明显回升。 ,京东618期间,企业采购金额环比增长84%。其中,相关维修服务产品采购金额同比增长400%以上。

明显的信号是,在疫情整体好转的情况下,越来越多的企业重新站稳脚跟,来自零售、煤炭、农牧业等行业,也有一些来自医药、制造、能源、以此类推。

新机遇伴随着新挑战。一个直接暴露出来的挑战是供应链等要素在公司在这个新战场上的地位中发挥着越来越重要的作用。

“很多企业对采购服务的需求越来越精细。以交付为例,批量、集成、异地等不同交付方式正在成为企业选择供应商的新标准。”一位采购行业的 A 消息人士告诉我们。

那么,后疫情时代,B端市场的突破点在哪里?其实在回答这个问题之前,还需要回答两个足够接近的问题:那就是在疫情的催化下,B端市场的发展逻辑是否发生了变化? 2022年,它在构建什么样的新市场底层逻辑?

一个

B端市场,“反弹曲线”背后的新高

以制造业为例,虽然企业面临的部分市场波动较大,但与C端消费市场相比,企业生产经营所需的材料和原材料采购确定性较高,大部分它们是长期的刚性需求。稳定的功能。

根据国家统计局公布的数据,5月份制造业采购经理指数(PMI)中的生产指数回升5.3个百分点至49.7%,服务业迈出第一步 到达生产恢复线。

可以说,在疫情控制趋于稳定的时刻,B端市场的“恒温”加速了行业复苏的趋势。对于产业链上游的企业来说,今年下半年下游企业的需求将爆发,这应该会缓解企业在疫情期间的负面影响,甚至有助于企业重新定位增长基调。全年。

“很多过去专注于C端业务的企业,开始将业务延伸到B端市场,希望建立新的企业战略点。” 京东企业业务的商务负责人告诉我们。更准确地说,在C端市场逐渐复苏的同时,B端市场的“恒温”逐渐成为企业发展的另一条路径。

第二

机会的背后,是一张特别的答卷

但是公司真的很容易从 C 端转移到 B 端吗?答案显然不是。

从广义上看,供需动态平衡通过新的市场连接形成产能和需求的整体啮合。但放大来看,不难看出,B端市场的“需求”和“交付”逻辑与C端完全不同。

“从To C到To B,企业最难攻克的是理念,其次是服务。” 京东企业业务的商务负责人告诉我们,在他看来,To C的重点更多在产品上,而To B在服务上。对于原上游供应商来说,这是增加市场渠道时要面对的难题。

结合当前市场,更准确的表述是B端市场的需求不仅集中在产品属性的“采购”端,还集中在仓储物流、生产物料管理、定制化配送,甚至渗透到企业内部 数字化流程正在成为企业在B端市场需求的“附加条件”。

换句话说,B端市场需要更好地了解供应链和数字化交付模式。因为企业需要的不仅仅是产品,而是以采购为切入点的数字化赋能解决方案,不仅可以帮助企业解决固有的采购和管理问题,而且可以与固有的数字化模型无缝对接,甚至还可以帮助企业获得数字模型的加持,这不是一件容易的事。

回顾过去的几十年,很多品牌商在发展过程中都会以“产品力”为核心,专注于打磨产品,以工厂流水线为基础提升产品产量和品质等,而相关工作供应链建设,比如仓库管理、物流配送、渠道体系建设等,更多的是交给渠道商和经销商来完成,相对来说会缺少一些相应的基因。

今年以来,在疫情冲击下,“仓库无法发货”、“物流无订单”等问题频发,开始让品牌商重新认识“供应链的价值” ”。这在从C端市场向B端市场延伸的过程中尤为关键。如何加强供应链,尤其是B端供应链服务能力,对于品牌商来说,是一个不同于以往的特殊试题。

美的是中国领先的 3C 家电制造商。几十年来,美的为C端市场打造了庞大的线下渠道和优秀的产品,深受用户青睐。同时,在继续深耕C端市场的同时,美的也在进入前景广阔的商用家电市场,实现了ToC和ToB业务的双发展。

如文章开头所述,目前企业商用市场对3C家电的供应链和产品需求与C端完全不同,比如产品层面的定制化,对产品的多重需求渠道投放。

这也意味着美的需要在过去在C端打造的超强产品和渠道能力的基础上,再构建一套线下渠道来适应B端市场。资金在成本的基础上,能否通过合作伙伴的支持提高效率?

三个

京东,B面值可见

京东企业业务提供了一种选择。

今年,美的与京东企业开展业务合作。美的商业将全面整合包括空调、厨房取暖器、洗衣机等在内的产品和系统解决方案入驻京东,全面接入京东“快速采购、灯光管理、一站式停止”服务。数字化采购服务平台。双方在共同拓展企业级客户的同时,将基于京东3C家电的“数字化工程”,为各地区提供线下一站式服务。

综上所述,京东企业业务为美的提供了基于自身“供应链+产业数字化”双重基础的解决方案。在这个解决方案中,京东企业业务在B端市场渠道、了解客户需求、数字化供应链等优势,将大力推动美的智能家居、智能制造、行业数字化解决方案的外部赋能。美的也可以最大程度地加速完成自有系统在B端市场的完成。建设。

“我们一般从下游客户的需求出发,根据客户的需求提供不同的解决方案。” 京东企业业务的商务负责人告诉我们。

此外,值得一提的是,双方还共同打通了线上线下两个端口的资源。基于美的产品优势和京东的供应链优势,双方可以为企业客户提供设计和选型选择。安装维护一站式数字化采购体验,通过精准的场景商品服务提升企业物资采购效率。

京东企业业务不是偶然选择的。从客观上看,服务好企业客户最大的难点就是“懂行”二字。由于企业的组织形式、管理方式和对商品的专业需求随着行业的不同而不断变化,脱离行业需求的供应链服务对企业来说是没有价值的。

而京东企业业务深耕企业市场多年,积累了大量企业服务样本,对企业场景、流程和需求有着深刻的理解。基于这样的理解,京东企业业务打造了丰富的产品矩阵和行业解决方案,能够有效满足金融、运营商、交通、公共服务等不同行业企业的差异化需求。

除了美的京东慧采平台优势,中粮财富也是一个明显的例子。作为中国知名的食品企业,中粮福临门一直高度重视企业市场的开拓。 2020年与京东企业业务达成深度合作,整合双方优势资源,打造更多B端定制产品。企业客户提供优质的产品和场景服务,他们的B端业务也取得了长足的进步。

相对于C端市场,B端食品市场需要更多的定制化(米粮油的特殊比例),比如企业经常要求购买的食品带有自己的logo等.

中粮置地在服务企业客户的过程中,基于京东企业业务的企业采购大数据和B2M模式,与企业客户进行数字化链接,打造B端专属流通产品在此基础上,B端客户通过京东慧采等采购平台提交的产品组合、外观包装、LOGO嵌入等定制化需求,可以直接反馈到福临门的生产工厂进行“按需生产”。有效解决定制产品的大规模交付问题。

此外,除了产品创新,京东企业业务还帮助中粮福临门建立了基于京东数字化、智能化供应链的更强渠道能力,帮助其更好的将业务交付到最终客户。

或者总结京东企业业务的价值。即一方面聚合或帮助上游优质供应商,凭借自身强大的供应链和数字化能力,改进和重塑供应商的产品和服务模式,使其更受认可,更适合B-另一方面,终端市场。在强大的供应链采购能力的基础上,真正帮助B端市场需求企业构建完整、透明、高效的数字化采购模式,促进生产要素高净值流通。整个市场。

京东企业业务的数字化模式背后,更值得思考的是:随着越来越多的To C企业转向To B,在B端市场升温的大趋势下,究竟是什么?中国需要吗? B端市场交易模式?

在回答这个问题之前,或许可以对京东企业业务进行更内部的了解。

这几年,京东的To B标签越来越强,健康业务、物流业务、云计算业务、科技等关键词遍布其中。其中,

@京东企业业务是核心前台。

或者说,基于过去9年京东企业业务在B端企业服务市场的探索和积累,现在京东已经更快地构建了完善的To B体系的实际场景落地能力锚定了除To C之外更大的To B值。

从这个角度,不难理解京东企业业务在当今市场的特殊定位。也就是在解决企业需求的过程中,京东企业业务更像是一个“能工巧匠”,整合了京东现有的所有To B能力,具有对供应链、物流、AI技术等有针对性的输出,帮助市场和企业弥补数字化短板。

京东确实有这样的信心。比如供应链,京东企业业务不是简单的重用C端物流的服务逻辑,而是针对企业的履约配送和收货需求构建“企业级供应链”,可以不仅提供多点同时B端独家配送方式如配送、多买集中发货、一买批量发货等,在大批量、特殊发货地址的情况下,也可采用合约履约方式通过专人专车定制,确保配送效率。

再比如选品服务,京东企业业务将传统C端单品搜索模式升级为场景解决方案,将产品组合成与企业业务场景对应的组合方案即可有效提高企业采购的选择效率。

基于这些为企业定制的技术和服务能力,京东企业业务不仅可以帮助美的等企业快速适应企业客户需求,探索B端发展机会京东慧采平台优势,还可以帮助下游企业全面构建全生命周期生产经营管理的数字化模式。在放大产业链上游企业价值、强链补链的同时,更真实地参与交易,有针对性地帮助下游企业实现数字化转型。

现在我们来看之前提出的问题:B端市场的突破点在哪里?

在当今数字化时代,对某个环节的简单改造和赋能,已经不能成为盘活大局的数字密码。 B端市场能够不断回顾目前的发展曲线,前提是要有一套完整的连接、流通、辅助、引领的机制。

这个机制的创始人需要在行业内,同时在数字模型上有足够强的标杆,也需要对行业服务有理解和积累。文章来源:实业家

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