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B2B电商赛道有两起引人注目融资,两家科技巨头纷纷涌现

小小爱 0关注2022-09-21 20:06:28 来源:爱店家

巨头和独角兽散落的B2B采购市场,仍有新的机会。

作者 | 赵健

指导 | 匹配 Q

许文普也参与了这篇文章

2019年以来,B2B电商赛道上出现了两起引人瞩目的融资,背后有两家科技巨头:腾讯和京东。

去年6月,腾讯作为领投方参与了工业用品采购平台真坤行1.的6亿美元D轮融资;它在B2B电子商务上也更进一步:其京东工业品首次外部融资资金达2.3亿美元,估值高达20亿美元。

此外,电商巨头已经开始从C端供应链向B端转型,京东企业购、苏宁企购、阿里巴巴1688大企业购等巨头背书的平台纷纷一个接着一个出现。

在原有的toB电商平台赛道上,诞生了很多独角兽,如西域供应链、阳光印刷、走钢网等。

与此同时,原本下线到B的供应链企业也开始了数字化转型,比如得力、晨光。

竞争背后的契机在于,当C端的网购催生了toC电商平台、支付工具、网店、直播等丰富的产业生态时,B端的购买消费行为-side又回来了。从线下到线上的大迁移。

这也是B类垂直电商平台开始兴起的原因。

但今天,“甲子光年”关注的不是众多独角兽诞生的B2B电商平台赛道,而是企业软件,一个连接企业与供应商的采购工具。

2018年以来,这条B2B交易线上化的新兴赛道受到了资本的青睐:

2018年9月,一站式采购管理平台公司甄云完成1.5亿元融资;

2019年7月,企业与供应商关系管理公司奇奇通完成数千万元B+轮融资;

今年3月,采购数字化解决方案公司商阅完成1亿元人民币融资,这是商阅成立18个月以来完成的第三轮融资。

在商业落地方面,B端采购工具也走上了上升的快车道。

从“甲子光年”从各厂商处获得的信息来看,即使在上半年疫情期间,上月、震云、奇奇通等多家公司营收规模均有所增长,用友采购云营收同比翻倍-年。

在本文中,《甲子光年》专访了上悦创始人兼CEO苗峰、奇奇通创始人兼CEO徐辉、振云总裁姚一鸣、用友采购云事业部总经理、创新合伙人罗英豪黑马基金和银杏谷资本。合伙人郑玉林从市场机会、技术发展、市场结构等不同角度勾勒出中国采购工具赛道的发展图景。

或许,这是比B2B垂直电商平台更大的机会。

1.水大鱼大

根据《中国企业数字化采购发展报告(2019)》),2019年中国B2B市场交易规模达到20.46万亿元,同比增长1.@比上一年>5%。

在这个万亿级市场的大机遇下,从线下到线上采购的场景迁移已成为不可逆转的趋势。2019年企业电子商务采购同比增长64%,2020年有望突破万亿元。

这种采购场景的变化,与中国消费互联网近20年的蓬勃发展息息相关。

2000年以来,随着C端消费者行为的线上迁移,围绕消费闭环的基础设施也在不断完善:阿里和京东打造了让消费者买手的电商平台;支付宝和微信支付的诞生打通了网上交易的最后一个环节——支付;顺丰、四通、一达等物流企业打造了“迟早要来”的供应链体系。

当移动互联网红利耗尽时,工业互联网开始上台,网购主体从个人转向企业。

如今,阿里云、腾讯云等众多云计算初创公司的诞生,让云计算成为数字经济的基础设施;各种工具和管理SaaS公司,以及电子合同、电子发票等传统业务开始推动数字化浪潮,从C端市场进入难度更大的企业服务市场。

创新黑马基金合伙人、银杏谷资本合伙人郑玉林告诉《甲子光年》,他们一直看好企业服务数字化的三个方向:

一是企业连接消费者,即数字营销,代表“开源”;

二是企业与供应商对接,即采购数字化,代表“节流”;

三是企业连接员工,如协同办公、费用控制,代表“管理”。

同时,企业也一直有降本增效的需求。尤其是在经济不景气、劳动力成本上升的情况下,采购的精细化管理已成为企业越来越重视的一种手段。

但是,与经常冲动购买的C端消费者不同,B端购买通常涉及复杂的流程,包括信息收集、询价、比价、谈判、评估、样品索取、决策、申请、订购、协调和沟通、催交、采购验收、分拣支付等眼花缭乱的环节,一定要严谨。

严谨的B端采购流程自然需要专业的采购工具。

在美国,以Ariba、Coupa为代表的新型采购工具公司已经诞生。

Ariba成立于1996年,1999年在纳斯达克上市,2012年被SAP以约43亿美元的总价收购。2018 年,Ariba 平台的年交易额为 1.6 万亿美元,还在以每年 30% 到 40% 的速度增长,在全球拥有 290 万企业用户。

Ariba 提供的数十种采购功能

Coupa成立于2006年,有追赶Ariba的势头。2016年在纳斯达克上市,今年一季度总营收1.192亿美元,总市值达到200亿美元。

在中国,这条赛道现在也是一群英雄:

传统软件厂商中,用友孵化了用友采购云,汉德孵化了云;

在第三方创业公司中,诞生了以SaaS采购工具为主的奇奇通、商悦等技术服务商;

电商平台也在积极参与。比如阿里1688企业采购平台推出了采购服务工具,京东企业业务推出了京东慧采专属采购平台。

虽然B2B电商平台汇聚了众多巨头和独角兽,但新的采购工具只是一个新兴市场。但如果以美国市场为参照,新采购工具的市场潜力可能大于电商平台。

在美国,B2B电商平台的代表企业是,如今的市值为180亿美元,低于采购工具公司Coupa的200亿美元。

根据中国电子商务研究中心的数据,美国数字化采购的比例已经达到53%。相比之下,中国只有 2.5%。

中国采购市场已经到来,新采购工具的大鱼也来了。

如何描述新采购工具的当前市场?苗峰用了一个简单的词:“爆”。

苗峰估计,仅购买SaaS赛道的市场规模就有300亿,而奇奇通CEO徐辉则更为乐观。他估计购买SaaS工具的规模是数百亿。“更大的供应链SaaS规模是千亿级市场,如果包括供应链金融等增值服务,市场规模可能达到万亿级。”

从企业渗透率来看,2.5%的数字化采购比例意味着B2B交易的线上迁移仍有巨大的增长空间。

奇奇通CEO徐辉告诉《甲子光年》,ERP也有采购模块,这些企业理论上需要升级采购工具。中国大约有1000万家公司声称使用了ERP,他们实际上是新采购工具的目标客户。

但新的采购工具相对更适合大中型企业。大型企业在采购过程中对降本增效的需求更加强烈,支付能力和支付意愿也更高。

据用友、金蝶等高端ERP厂商介绍,该市场大客户约20万。

那么问题来了,为什么使用ERP的公司是目标客户呢?

2.无限追击

尽管自2015年以来涌现出一批新的采购工具公司和产品,但采购软件的使用历史悠久,可以追溯到1970年代应用的包括采购模块在内的ERP系统。

此后,许多ERP制造商也推出了专门的电子采购系统,即SRM(供应商关系管理)产品。

那么,目前这波新的企业采购工具与之前的浪潮有什么不同呢?是新瓶装旧酒,还是真的有新机会?

事实上,企业的一切诉求背后都有源源不断的动力,其中之一就是对效率的无限追求。

具体到采购流程,无论是过去的人工采购,传统的采购软件还是新的采购工具,都在不断的减少不必要的环节,提升整体的内外部协同效率。

与之前的采购工具相比,新采购工具的改进首先体现在与外部供应商的连接上。

传统ERP软件侧重于“企业内部管理”,如采购申请、采购订单、收货入库,以及相应的结算和付款等,更多地满足企业内部运营需求,导致无法打通与企业的外部供应商。

当前的新采购工具为内部的财务对账系统和外部的外部供应商服务。无论是下单、交易、结算、对账、付款,采购方和供应方均在线处理,订单实时可见。状态,掌握流程的进度,真正做到采购内外部协同。

其次,当前采购工具的优化还体现在直接用户的变化上——从企业内部的小型采购团队到大量的内部采购需求者。

以服务数千家线下门店的客户为例。每个店铺的销售经理每天都有打印名片的需求。过去,公司内部的采购工具都是总部采购团队使用的。每天收集各门店的采购需求,统一采购和分发物资。在新工具的帮助下,需要打印名片的销售经理可以通过商月到阳光打印名片。在线等电商订单大大简化流程,也降低了库存、物料损耗、往返运输等成本。

相应地,在这种新模式下,同时使用采购工具的用户数量相比过去呈几何级增长——对于大型企业来说,高峰时段可能有数万人同时在线,这不利于购买软件技术和产品。建筑提出了新的要求。

新的需求就是新的商机。只要有技术或产品更新,就会有新玩家进入市场的机会。

尚悦创始人苗峰将这一新机遇总结为从信息化到数字化的升级。

他认为,信息化与数字化的区别体现在八个字上。过去信息化是“内部、管理、流程、结果”,今天的数字化是“外部、业务、数据、运营”。

苗峰告诉《甲子光年》,在过去的SRM时代,企业更多的是记录供应商的全生命周期,只是“把结果数字化了”。采购的数字化是所有员工的在线化和自动化流程。

例如,在订单分拣过程中,需求方通过Excel提交多条采购数据。过去,物料仅根据供应商名单分为多个订单,手动划分可能需要两天时间。现在,通过API引擎,可以秒级分离采购订单,供应商实时在线,接到订单即刻履行合同。下单后还可以看到物流信息,这在以前是完全不可能的。

奇奇通CEO徐辉看到的最大机遇是采购流程从企业内部向企业外部的延伸,采购的数字化将企业与企业联系起来,这就是采购的名称由来。 “七七通”。

徐辉告诉《甲子光年》,企业之间的对接有很多业务协同的场景,无论是订单发票、电子合同还是物流。这种需求一直存在,只是过去没有好的产品。

例如企业与企业沟通的计划协同模块。以往采购流程,公司先跟供应商下单,然后备料。如果客户通过采购系统及时将生产计划和采购计划同步给供应商,供应商就可以提前准备好材料。

与此同时,ERP时代的用友等老牌企业软件也在融入这一新趋势。

用友采购云总经理罗应豪总结采购工具的发展分为两个阶段:从SRM到云。第一阶段是ERP厂商做SRM,但SRM模式离不开软件工具,不能沉淀更多的服务;第二阶段是用友采购云。在用友内部,采购云被称为“采购业务网”。

罗应豪告诉《甲子光年》:“SRM采用本地部署模式,是典型的‘一对多’技术结构,即一个核心企业对应N个供应商。但在实际的商业环境中,每个企业他们都有双重身份——买家和供应商,在这种情况下,除了保证买家和供应商之间的在线连接和协作,更多的增值服务(如平台认证服务、物流服务、金融服务等)是需要的服务等),这种新型的采购业务网络在技术架构上是“多对一多”的,正是由于传统模式的局限,用友停止了其SRM系统2015年,内部孵化成熟。将采购云推向市场。”

目前,在各厂商的探索下,新一代的采购工具已经初步形成了一些共同的形态:一个明显的特点是所有厂商都在与现有的B2B电子商务平台合作。

具体功能为“代购商城”,即通过同一个门户对接京东、苏宁、真坤行等多个第三方电商平台及企业现有固定供应商. 使用时,整个界面和使用方法类似于to C的天猫或京东,供需要购买的企业员工使用。

用友采购云、商悦、震云、奇奇通均已上线采购商城功能。

“像购物一样下订单天猫。” 尚月妙峰认为,把to B服务变成to C体验是目前做一个采购工具的关键之一,用户必须不用培训就能上手。,以获得极其简单的用户体验。

“如果现在的采购软件还像过去一样需要培训,那么这个软件就不算成功。” 苗峰告诉《甲子光年》。

在此基础上,商悦甚至在客户内部开辟了一个新的岗位——采购业务。与之前淘宝上的“小二”类似,它的日常工作是运营企业型采购商城,包括优化推荐机制、选择和评估供应商等,不断提升企业采购体验。

采购业务的主要职责

值得注意的是,在这个过程中,采购工具不会干预交易京东慧采平台供应商资格,也不会从交易中收取佣金,甚至不会与电商平台建立合作关系。

创新黑马基金合伙人郑玉林告诉《甲子光年》,从交易中拿佣金的商业模式肯定是站不住脚的,因为工具的位置需要摆正,必须站在客户这边.

目前,部分使用新采购工具的企业客户已实现显着的降本增效价值。

例如,上月的“聚仙阁”平台帮助企业对接电商平台,与企业自主研发相比,可减少80%的开发工作量,结算和对账效率提高60多倍%。

在成本方面,线上竞价不仅节省了线下的人力和时间成本,还可以引进更好的供应商。奇奇通CEO徐辉告诉《甲子光年》,通过减少供应商价格,仅占供应链成本降低的20%-30%左右,同时也减少了供应商的价格 这只是一场胜利。

更大的成本空间 质量、库存、物流、流程、计划、研发等多个维度的精细协调,可以大大降低成本。

除了降低成本,QQT的采购系统还可以帮助企业“赚更多的钱”:通过可视化供应链,提高供应链周转速度,减少库存。徐辉表示,无论是做手机、服装还是其他行业,往往都会有一些热门产品,而供应链速度的提升是价格和利润的保障。

3.未来3年,行业会洗牌吗?

在疫情的洗礼下,企业强化了对供应链中断的危机意识。采购工具市场或将迎来爆发机会。

首先是SaaS的机会,已经成为这个赛道的一个战场。

目前,奇奇通、商悦、用友均表示,其90%以上的客户是SaaS部署。

在今年4月的新品发布会上,震云科技也明确了今年SaaS的优先战略。

震云科技总裁姚一鸣告诉《甲子光年》:“我们过去的战略更多地侧重于抓住客户和扩大市场规模,但没有特别关注产品布局模式以及产品和业务重心的调整带来的“通过这种模式。今年,我们的产品、实施服务和销售模式都在向SaaS过渡。”

震云科技新品发布会

虽然每个公司都在拥抱SaaS,但具体执行路线不同,这就涉及到采购物料品类的问题。

一般来说,企业的采购可以分为非生产性采购和生产性采购。非生产性采购物资是指与公司主营业务无关的生产配件及配套物资,如办公用品、MRO(维护、维修、运营设备)项目;生产和采购是指与公司主营业务直接相关的生产。原料。

不同企业对生产物料的需求差异很大,但对非生产物料的需求却大同小异。非生产物料的采购流程比较容易规范,适合大面积推广,单价相对较低;生产材料往往需要个性化的解决方案,每个客户的价格相对较高。

有两条不同的路线:上月只做非生产采购,奇奇通、震云、用友采购云同时做生产和非生产采购。

在郑玉林看来,这两种选择在短期内具有一定的互补性,但在中长期内必须具有竞争力。

随着企业产品的不断成熟,未来从不同切入点进入市场的企业界限会逐渐模糊,业务上的重叠也会更多。

如果说采购品类的选择还是未来的竞争,那么现在的竞争就出现了,首先是电商平台与第三方企业软件厂商的竞争。

无论是京东、阿里1688等电商巨头,还是独角兽真坤行、阳光印刷网等,都推出了自己的采购SaaS工具。电商平台会不会既是供应商又是采购工具,会不会更有竞争力?

对此,《甲子光年》采访的第三方企业软件厂商表示,并非如此。

一般电商平台只能提供非生产性采购。如果是小型企业,直接从电商平台采购可以满足企业采购的日常需求。对于采购需求巨大的企业,目前在电商平台上的采购量占比不到2%,而第三方采购工具可以整合企业自身的供应商和电商资源,企业可以选择更多。.

因此,电商平台自身的采购工具更多是围绕自身平台的闭环业务。

二是传统企业软件厂商与新兴采购工具厂商的竞争。

用友采购云由用友孵化,震云由汉德信息孵化,奇奇通和商悦都是新锐创业公司,各有优劣。

传统企业软件厂商拥有丰富的客户经验和技术积累,具有明显的先发优势和品牌优势。例如,振云的一些客户是从股东京东和汉德引进的。这种资源优势很少为初创公司提供。

但在技术层面,传统软件厂商能否放下传统IT架构的包袱,全面拥抱SaaS时代,是关系到产品体验的重要问题。

虽然市场上的玩家很多京东慧采平台供应商资格,但在接受《甲子光年》采访时,他们都认为自己处于第一梯队,这或许正好证明了市场上没有第一梯队。

参考美国的采购SaaS市场格局,Ariba和Coupa这两家一线公司可以吃掉50%的市场份额。按此计算,顶级玩家可能占据 20% 到 30% 的市场份额。

竞争对市场发展来说并不是一件坏事,但有赢家也有输家。

奇奇通CEO徐辉对《甲子光年》预测:“采购数字化市场的顶级玩家从长远来看不会超过3家,未来3年将迎来洗牌期。”

在中国企业服务市场,在传统软件领域诞生了几家市值千亿的公司和十几家市值百亿的公司,但在SaaS领域还缺乏领头羊. 创新黑马基金合伙人郑玉林表示,新格局将在短短三年或五年内出现。

三年磨一剑。中国数字化采购赛道能否诞生出匹敌甚至超越阿里巴的SaaS独角兽?

结尾。

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